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铸造奇迹,誉满世界——天工品牌炼成记
来源: 作者:谢锐 浏览次数:0
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“做事认真,工作吃苦,对内对外始终诚信为本,保持至死不渝的创新思维,是一个企业永远立于不败之地的可靠保证!如果可以,我希望让天工产品的品质誉满中国,让天工品牌誉满世界。”在国际化的进程中,天工凭借着品牌的风帆,在樯帆如林、危机四伏的国际经济海洋里,乘风破浪,开辟着一条堪称“中国工具制造”特色的天工航道。
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天工国际从1981年的一家小五金厂起家,经过33年的发展,董事局主席朱小坤先生带领天工不断取得辉煌业绩,发展成为中国最大的综合工模具钢、钛合金切削工具制造企业并于2007年在香港成功上市;在国内外经济形势复杂多变的今天,各企业的发展都受到了一定程度上的阻碍,天工却在综合实力、产能、产量、销售等各项经济指标均有大幅增长。这种跨越式的发展奇迹是如何铸造的?
    极致追求铸造一流强企
    早年天工的产品用自己的“TG”牌出口的不到10%,而九成最终是被客户贴牌销售的。即天工辛苦劳碌获利不足一成,而超过90%的利润却归属品牌拥有者、批发商和分销商。这样的贴牌之痛让朱小坤下定决心“一定要创建天工自己的国际品牌”。
    在聊到品牌战略的具体实施过程,朱小坤董事长告诉本刊记者,“坚实的质量是品牌战略的命根,而品牌的活力在于至死不渝的创新精神。”质量是企业与品牌的生命似乎已然达成共识,但在运营过程中,这种意识并非所有企业经营者都能永远具有并持之以恒。在瞬息万变的经济市场舞台上,一个又一个新品闪亮登场又如流星般黯然陨落。反观天工,自始至终把质量作为企业发展的主旋律。早在1998年,天工就顺利通过厂IS09001国际质量体系认证,领到了通向国际市场的通行证。尽管如此,天工从未放松过质量要求,按照国内外行业标准建立了严格的质量管理网络,实现了从总检、工序检、巡检、首检、最终检“链条式”层层把关,公司专门负责质量检验的就有150多人。
    为适应产品高品质的要求,天工国际先后投放巨资,引进世界先进设备,同时公司又建立了三座质量检测中心,配备了探测仪、剥皮机等各种各样的先进检测设备,从而保证了产品质量的内在要求。目前,天工拥有一支活跃在冶炼、轧钢、热处理、精密合金新型材料等领域的300多名技术人才队伍和多位行业专家组成的研发团队,并与东南大学等多家高校和北京钢铁研究总院组成联盟,集聚了全国高速钢、模具钢行业一流的科技精英。
    一个企业的发展壮大除了依靠技术和品质,科学的管理手段也必不可少。朱小坤认为,精细化管理是企业提高管理水平,增强核心竞争力,实现长期稳定发展的必由之路。天工把公司的管理分为执行力、生产、工艺、现场、质量、成本、设备、人本、细节和素质等10个部分,这10个方面的管理包涵了企业运行的各个环节。“生产管理”要求每一名员工都要将产品当做“艺术品”来精雕细琢;“细节管理”则是将管理细化,甚至达到“一丝不苟,一着不让”的地步。在天工,各级管理人员都有着“天工的事就是我的事”的工作理念。在工厂,像乱领配件、开无人机、开无人灯、废料里掺有钻头、跑冒滴漏、仓库长期压货等现象鲜有发生,从上到下各级管理人员杜绝一切无谓的浪费,真正实现了管不厌精,理不厌细。
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天工钛业10吨真空自耗炉
销售模式转变 引领行业风潮
    随着现代社会的发展转变,天工的销售模式也在悄然发生转变。朱小坤说道:“天工设立了很多销售公司,专门销售自己的产品。在国内地区,天工实施的销售模式是让公司的销售人员深入到建设完备的三十个销售网点,而且每个销售网点又捆绑了几十甚至上百家的销售公司,这样可以更加直观地贴近客户,了解其所思所想,知道天工的客户需要什么、在研究什么,我们未来又将如何为客户定制个性化的服务。而海外方面,考虑到文化差异,我们与国外的公司共同组建了销售公司。”这些销售策略让天工在如今的经济形势下依然能够呈现比较理想、供不应求的销售格局。
    2014年,天工还积极借助互联网电子平台优势,与阿里巴巴合作创建了天工网络销售平台,实现了固有销售模式向互联网销售的转变。天工网络销售平台的正式开通,实现了网络销售零的突破,创新物资采购渠道,实行网络招标、询价、采购,实现了传统采购模式向网上公开采购模式的转变。
    朱小坤在谈到试水网销模式时对记者表示,“我们要感谢互联网时代,它改变了世界的销售模式,改变了中国机械加工业的经营理念。我们不断创新着自己的销售理念和销售意识,经过大量研究调查,我们发现在网络销售方面天工有着天然的渠道优势。拿网购衣服作为对照,由网络渠道购买我们的产品买回即可使用,过程比较简单,质量也有所保证;而网购服装却要考虑尺寸、样式、颜色、材料等各类问题。通过几个月的试验,人们逐渐认识到天工在网络销售上的市场空间,对此发展前景充满信心。天工计划2014年网络销售目标力争达到1000万以上,三年后希望可以实现每年5000万到1亿的销售目标。”能够抱有这样的雄心并非是凭空而来,作为上市公司的天工,其每件产品有着精确的规格和标准,客户购买之后如果出现了任何问题,天工都可以提供全方面的解决问题手段。在谈到营销理念时,朱小坤语气坚定,一如其一贯稳健务实的做事风格。“天工不求做成世界最大,但求做成服务最佳、业内口碑最好。下一步,天工将会投入更大的人力物力财力,利用好现代销售的手段和技术,把产品带到世界各处,从而实现‘中国无处不天工’,并让‘天下无处不天工’成为可能。”
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天工国际东南亚销售分公司成立签约现场
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天工的切削工具
海外市场布局 构建国际网络
    近年来,随着天工不断做大做强,定位高端特钢市场的战略重心愈加明朗,天工也更加坚定了进军国际化高端品牌市场的决心。“坚定不移的朝着具有自主研发能力、自主品牌、自有销售网络的跨国公司发展”成为天工业务发展的战略方向。
    构建合理的战略性国际销售网络是国际业务发展的重要前提,自2009年起,经过全面的国际市场调查和研究分析,天工开始着手全球销售网络的构建,先后在韩国、美国、印度、捷克、意大利、俄罗斯、台湾、新加坡等国家和地区设立了8家销售分公司。海外销售分公司的相继成立,使天工在国际工具特钢市场的业务得到迅速拓展,极大地提升了天工品牌影响力,公司产品得到了众多国际知名客户的认可和赞誉。近几年来,尽管世界经济复杂多变,经济形势不容乐观,但是天工却以国际销售分公司平台为依托,出口贸易依然呈现连年递增的良好态势,2013年天工外贸出口总量增幅达到20%以上。根据国际贸易部提供的数据显示,2013年天工七家海外销售分公司共计完成销售5162.9万美金,比2012年销售增幅达33%,实现了较好的业绩。2014年,海外销售公司的业务目标将锁定在一亿美金。
    今年2月12日,天工国际有限公司和德国某著名企业在新加坡成立“天工东南亚销售有限公司”的合作协议正式签署,标志着天工国际第八家海外销售分公司宣告成立。在朱小坤看来,“能和这么知名的德国公司建立合作伙伴关系,一方面说明天工的产品质量达到了高水平,得到了道伦伯博格公司的认可;另一方面,道伦博格是德国重要的特殊钢生产商和库存商, 具有很强的产品技术研发能力以及成熟的销售网络,天工选择和其合作就是利用其在新加坡的渠道拓展东南亚市场,共同在东南亚市场销售、推广各类特殊钢和切削工具等产品,利用双方的不同优势,用3—5年的时间推动TG品牌在东南亚的建设完成,并实现双方的优势互补和共赢。”
    现在,天工已经有8家自己的销售公司,按照天工的全球业务发展规划,今后还将在墨西哥、加拿大、巴西等国设立销售分公司,全面进军全球特钢高端市场,公司也在进一步加大投入,研发满足市场需求的高新特钢产品使天工产品辐射到欧洲、北美、南美、非洲、亚洲等世界各地,真正实现“天下无处不天工”的目标。
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江苏天工钛业科技有限公司厂房一角
丰富产品线 适应新发展
    今年伊始,天工钛合金产品首次进入国际市场,钛合金产品实现了外贸出口零的突破。天工钛业是天工继切削工具、高速钢、模具钢三大核心产品之后着力打造的第四大核心产品,无论是在特殊钢高合金新型材料尖端领域,还是对天工的发展都无疑是一次创举。
    在谈及为何选择钛合金作为天工未来战略发展规划时,朱小坤这样向记者解释:“钛合金的重要因具有强度高、耐蚀性好、耐热性高等特点而被广泛用于各个领域,作为新型有色金属材料,是支撑尖端科技进步的重要原材料,其优异性能是其他任何高合金材料所不能企及的。钛合金的高附加值和高利润以及巨大的市场潜力证明了天工发展战略的准确性。”而钛合金作为天工的快速成长产品,是2014年的推广和品牌创建的新亮点,和天工国际其他特殊钢业务相比,钛合金产品是拉动销售增长的潜力产品,市场需求量大,产品附加值高,并极具成长性。
    在钛合金的终端产品生产过程中,天工将主要在钛合金的材料深加工方面投入技术研发队伍和更大的市场营销精力。“我们深信钛合金在未来的使用频率越来越高,现在我们正在和上海同济大学积极联系,希望将空调里面的铜质管道替换成天工的钛合金管,钛合金材料可以将其使用寿命延长至近30年,如此便解决了使用铜管2、3年内即会出现的管道生锈问题。从而满足世界高端产业,如航空航天领域、石油、化工产业的发展需求。”
    作为未来天工战略新材料的发展规划,天工钛合金作为公司新的重点培育产品,其研发在历经了四年的投入后,从2013年起已经开始盈利并成为天工新利润增长的一部分。2013年钛合金产品产、销量同比增幅达到53%和163%。2014年钛合金生产将突破3000吨,2015年达10000吨,三年内实现钛材生产超万吨。朱小坤在他的天工蓝图中力争将钛合金业务打造成自主创造、创新发展的重要标志。
    在国际化的进程中,市场是海,质量是船,品牌是帆。天工凭借着品牌的风帆,在樯帆如林、危机四伏的国际经济海洋里,乘风破浪,开辟着一条堪称“中国工具制造”特色的天工航道。

 
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