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德马吉 挑战极限 游刃有余
来源:通广传媒《现代汽车工业》 作者:陆瑶 浏览次数:0
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德马吉客户销售经理丁志宏先生

F1赛车是世界上最昂贵、速度最快、科技含量最高的运动,是商业价值最高,魅力最大,最吸引人观看的体育赛事。很多高新科技都是在F1上得以最初的实践。多年来,包括宝马威廉姆斯车队、丰田车队、法国的雷诺车队在内的几个车队,其中有全套使用德马吉研发的设备。在这些设备中,德马吉提供的设备在赛车行业的应用是全球公认的。全球赛车行业还有一个公认的技术REDBULL(红牛技术),这是和德马吉共同研发发展的。在此基础上,德马吉有专门的汽车应用专业杂志,供客户阅读。

F1赛车德马吉在挑战极限的赛车运动中扮演了十分重要的角色,为赛车的安全、高速、稳定带来极大的技术保障。在走向高端的道路上,众多的高端汽车在普通消费者的汽车制造领域也纷纷青睐德马吉的设备。大众、宝马、雷诺、法拉利、JF集团、MAHLE集团的生产线上,都可以看到德马吉设备的成熟应用。DMG的CTV紧凑型立式机床在加工离合器部件上体现出快速、灵活、高生产率的特点;DMG的CTX万能车床和GMX车铣复合中心使得例如象控制系统这些复杂部件的生产变得简单;DMG的DMC H卧式加工中心为加工铝制变速箱壳体等复杂工件提供了从单件加工到高效率批量加工的灵活性;DMG的HSC高速加工中心配备了直线电机,重新定义了高速铣削为注塑成型模具的加工提高了极高的表面加工质量;而DMG的DMU 340 FD, 以及刚推出的DMU600 P/FD大型龙门机床为汽车行业的大型模具制造打开了新纪元。

在中国,一汽集团、长安、上海大众、马自达、海马、比亚迪、吉利等汽车生产厂,都与德马吉产品都得到很好的应用。在德马吉在高精尖和柔性等方面被越来越多的人认可的同时,中端汽车市场也在慢慢打开。

为中国汽车工业-注入成长力

德马吉通过全面的产品、服务于产品整个生命周期的专业服务体系、贴近市场的策略为中国汽车制造业注入成长力,德马吉的策略和理念是贴近客户,多元化的产品,和用户一起共赢市场。

强大的备件中心 产品的运输要通过海运、空运、出关、运输、安检、安装等一系列的程序,从2007年4月开始,德马吉在上海外高桥设立了备件仓库,有价值500万欧元的备件存放在里面。“在中国境内,我们保证即使客户远在乌鲁木齐,三天内就能向其交付备件,而苏州的客户只需35个小时即可收到所需的备件。 德马吉在亚洲建备件仓库的目的在于更贴近客户的需求和方向。
注塑成型工具的插入件/汽车工业
图例:注塑成型工具的插入件/汽车工业

如果客户的设备出现问题,德马吉会第一时间用备件给客户替换,这样既节约了客户的时间,而且不占用客户的时间,对于流动资金很宝贵的生产企业来说,这样可以使客户真正得到实惠。

“ 做交钥匙的项目” 除了强化本地服务能力,德马吉还在上海建立了服务中心,“将欧洲经验丰富的工程师调来支援中国市场。这样,如果出现当地解决不了的问题,就不用反馈到德国,而只需转到上海,从而大大加快了反应速度。”德马吉新成立的应用技术中心也同样汇集了众多来自国外的优秀工程师, 该中心主要为汽车、航空等行业“做交钥匙的项目”。

目前, 德马吉公司正按照计划一步步推进“服务型公司”的目标。“这也是我们想给客户的一个完美的技术服务,引领市场趋势的解决方案。”

交钥匙也是欧洲和亚洲发展趋势的区别,德马吉的产品偏向于高新技术、高应用、高效率、高柔性,现在,德马吉更加关注中国市场的本地化交钥匙能力,为用户提供一站式的技术服务。

“ 我们关心的不是用户买了多少我们机床, 而在于他购买我们的机床能创造多少价值。客户的成功就是我们的成功。” 丁经理说。在德马吉,一些关键的机型主轴发动机研发,包括曲轴、发动机缸体、主轴等, 德马吉言传身授其在这些加工领域广泛而又精深的经验, 为中国的汽车工业用户打造飞翔的翅膀, 为用户打开通向未来的成功之路。
离合器部件
  Key Account Management 大客户管理的好处显而易见,很多企业也把大客户管理当作一种时尚跟进。但是,一个企业进行大客户管理需要投入大量的时间、财力、人力资源及协调内外各种关系,并不是任何厂家都有能力做的。

  “ 大客户管理的基础是公司有提供全球大客户服务的能力。” 丁经理强调, “ 因为大客户不是简单地提供一个大定单, 而是战略意义上的共赢。一次性获利不是重点, 要通过为用户提供高附加值的产品或服务,真正赢得他们对DMG品牌持久的信赖。” 因此, 对制造厂商而言, 想成为大客户, 首先必须是全球行业顶尖的品牌, 只有这样其产品品质才会得到用户的认可; 其次, 需要有为全球大客户提供服务的能力, 如覆盖全球的销售、技术支持、维修服务的网络; 同时, 企业自身要有统一的全球大客户战略。在公司内部的大客户表上, 每周都有对于大客户的沟通更新状态。
DMC 65 H duoBLOCK亮点

  事实上,大客户管理是一种战略,强调的是一种服务方式、营销理念,对于德马吉的每位销售经理而言,都有自己的大客户。在德马吉传达服务理念的同时,无论是何种用户应该享受到的是来自己德马吉公司为其提供透明的价格体系和全球服务网络,其利益获得了双重的保证。”

  未来,大客户销售模式是欧洲乃至全球销售模式发展的趋势。丁经理举例到:“舒马赫的车都是NO1,但是他的车并不是给谁开都会取得冠军。除了有好的设备,好的技术和服务才能帮客户取得更多的盈利。在德马吉内部,通过大客户服务文化,使销售行为变为一种对客户的专业化服务,从而使得用户象舒马赫一样不但有好车还有好技术,达到冠军一样的目标。”

市场是最好的认可

2009年德马吉的业绩非常乐观,在全球经济危机期间,德马吉中国业绩未下滑,反而以超过2位数的速度再递增,相信今年德马吉肯定会取得更大的辉煌。“大家都知道德马吉的设备好,我们要通过努力,让德马吉的服务也形成口碑。我们提供给客户的不仅仅是一台机器,而应该是一个全面的解决方案和一个长期的技术支持方案,通过服务带给客户创造更多的价值。”丁志宏经理强调道。
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